1979 年,IBM沈阳鼓风机厂安装了新中国成立后的第一台 IBM 中型计算机。如果从那时算起,IBM 在中国大陆已有 25 年的历史,但直到 1985 年,IBM 才在大陆设立第一个办事处。当时负责 IBM 香港业务的周伟锟──现为 IBM 大中华区董事长兼首席执行总裁──还记得在那一年的 12 月 31 日,公司包了一架飞机把计算机运往大陆。然而,设立办事处五年后,IBM 却面临一个抉择:是继续留在大陆,还是撤销办事处,回香港去发展。“正所谓希望大,失望也大。”回忆起当年的挫折,周伟锟感慨万千。

  很少有企业经历过 IBM 这样的跌宕起伏。20 世纪 90 年代初,它被人喻为恐龙,说它很像那在地球上已经灭绝的庞然大物。当传奇人物郭士纳(Lou Gerstner)1993 年加盟 IBM 时,IT 界的一位资深人士将 IBM 解释为 International Biscuit Maker(国际饼干制造公司),因为郭士纳来自 RJR 纳贝斯科──一家生产饼干的公司,而且从来没有在技术公司任职的背景。当然,郭士纳与 IBM 的故事现在尽人皆知:他通过一系列的强硬政策使 IBM 起死回生,避免了公司四分五裂。

  1993 年郭士纳来华访问,当时 IBM 在中国的第一家独资企业成立不过一年,业务规模小到“可以忽略不计”,但郭士纳决定投资中国市场,要求所有部门制定中国的发展计划。虽然计划详尽,但 IBM 在接下来的几年里几经波折,两年时间里换了两个中国公司总裁。最后,在 IBM 工作了 28 年的周伟 于 1995 年夏天被派到北京负责中国业务。

  周伟锟上任之后,对原来的计划进行了梳理。他认为,那份计划虽然很全面,但业务重点不突出,因此提出全面发展 IBM 的 PC(个人计算机)业务,全面发展渠道。事后证明,这是明智之举,因为中国幅员辽阔,IBM 不可能单枪匹马迅速覆盖整个中国市场。另外,计算机在中国属于高科技产品,也需要渠道的服务和推销功能。
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